Traiter les objections avec la méthode AIRE

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Accueillir l'objection sans se défendre
• Comprendre ce que l'objection cache réellement
• Lister et préparer ses réponses avant de rencontrer les objections
• Traiter l'objection prix et les objections de fond

Programme

1. Comprendre l'objection

   • Une objection est une information
   • Objection réelle, prétexte, demande de réassurance
   • Ses propres objections : celles que l'on se fait à soi-même

2. La méthode AIRE

   • Accueillir sans se défendre
   • Interroger pour comprendre ce que l'objection cache
   • Répondre avec précision
   • Emmener vers l'objectif du rendez-vous

3. Se préparer

   • Recenser les objections de son marché
   • Bibliothèque de réponses écrites, construite avec l'IA
   • Traiter ou contourner : choisir
   • Atelier : rédiger ses 10 réponses clés

4. Les objections clés

   • L'objection prix
   • « Nous avons déjà un fournisseur »
   • L'ego du prescripteur
   • Les objections de timing

5. S'entraîner

   • Simulateur d'objections avec ChatGPT ou Claude
   • Mises en situation en binôme
   • Plan de progrès

Outils abordés

Résultats attendus

• Des échanges qui progressent
• Une équipe alignée sur les réponses clés
• Plus de confiance en rendez-vous