Préparer et conduire une négociation commerciale

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Préparer une négociation avec ses objectifs, ses limites et sa solution de repli
• Estimer la zone d'accord probable
• Échanger des contreparties au lieu d'accorder des remises
• Adopter la posture et la mise en scène qui servent l'accord

Programme

1. Jour 1 · Comprendre la négociation commerciale

   • Vente et négociation : deux moments distincts
   • Ce qui se joue pour chaque partie
   • Les erreurs qui coûtent le plus de marge
   • Autodiagnostic de ses pratiques

2. Préparer

   • Les 5 questions à se poser avant de négocier
   • Objectifs, limites et solution de repli (MESORE)
   • Estimer la zone d'accord probable (ZAP)
   • Atelier : préparer une négociation réelle

3. Les leviers et les concessions

   • Matrice des leviers internes de négociation (MALINE)
   • Matrice des concessions (MACO) : ce qui coûte peu et vaut beaucoup
   • Construire sa liste de contreparties

4. Les 4 clés de la réussite

   • La préparation
   • La posture : convaincu égale convaincant
   • La pièce de théâtre : rôles, scène et mise en scène
   • Anticiper les objections

5. Jour 2 · Conduire la négociation

   • Ouvrir avec l'Objectif Commun Partagé
   • Annoncer et tenir ses positions
   • Toujours une contrepartie, jamais un non sec
   • Temporiser pour ne pas céder à chaud

6. S'entraîner

   • Simulateur de négociation basé sur l'IA
   • Jeux de rôle sur les cas des participants
   • Débriefing et axes de progrès

7. Conclure

   • Reconnaître le moment de conclure
   • Formaliser l'accord et les engagements
   • Savoir perdre une affaire pour mieux reconquérir le client
   • Plan d'actions personnel

Outils abordés

Résultats attendus

• Des marges mieux préservées
• Des négociations abordées avec sérénité
• Des accords plus équilibrés et plus durables