Négociations difficiles face aux acheteurs professionnels
Négociation en deux rideaux, intérêt décalé, prise de température : les techniques des négociateurs aguerris.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
- Identifier la stratégie de l'acheteur
- Aller au blocage avec méthode quand la zone d'accord est absente
- Utiliser l'intérêt décalé et la prise de température
- Faire monter la négociation au bon niveau hiérarchique
Public
KAM, négociateurs grands comptes, directeurs commerciaux.
Prérequis
Avoir suivi NEG-01 ou disposer d'une expérience équivalente.
Programme
Lire l'acheteur
- Organisation et objectifs des services achats
- Stratégies et tactiques de pression
- Profils comportementaux en négociation
Préparer une négociation difficile
- Rapport de force et dépendance
- Solution de repli et seuil de rupture
- Préparer ses leviers de baisse
- Atelier : préparation d'un cas réel
Les techniques avancées
- La négociation en deux rideaux
- L'intérêt décalé
- La prise de température
- Aller au blocage avec méthode quand la zone d'accord est absente
S'entraîner face à un acheteur
- Jeux de rôle acheteur exigeants
- Répondre aux tactiques déstabilisantes
- Débriefing filmé
Préserver l'affaire et le compte
- Passer la main au N+1
- Surestimer le deal : l'effet référence
- Savoir perdre une affaire sans perdre le compte
Outils abordés
Résultats attendus
- Des négociations difficiles mieux maîtrisées
- Des marges défendues face aux acheteurs
- Une relation client préservée
Méthodes pédagogiques
Alternance d'apports courts et de mises en pratique sur les situations réelles des participants ; démonstrations en direct ; exercices individuels et en sous-groupes ; supports remis à chaque participant.
Suivi et évaluation
Positionnement en amont de la formation ; évaluation des acquis en cours et en fin de formation ; questionnaire de satisfaction ; feuilles d'émargement ; certificat de réalisation remis à l'issue.
Intervenant
Consultant-formateur du réseau ELANTYS, praticien de la vente et des outils d'IA.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap : contactez-nous pour étudier ensemble les adaptations utiles.
Négociation & closing
Formations associées
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Être toujours prêt à négocier, et ne jamais négocier sans être prêt : ZAP, MESORE et matrices de préparation.
Traiter les objections avec la méthode AIRE
Accueillir, Interroger, Répondre, Emmener : transformer l'objection en avancée.
Closing : conduire le client vers la décision
Projeter, impliquer et sécuriser l'accord, jusqu'au glaçage final de la décision.
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