Closing : conduire le client vers la décision

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Repérer le moment où le client est prêt
• Utiliser les questions impliquantes et le toboggan décisionnel
• Accélérer la décision avec le rétroplanning
• Préparer son interlocuteur à défendre l'offre en interne

Programme

1. Le bon moment

   • Les signaux d'achat verbaux et non verbaux
   • La prise de température
   • Le coût d'un argument de trop

2. Les techniques de closing

   • Projeter le client dans l'après
   • Questions fermées et enchaînement de oui
   • Le toboggan décisionnel
   • Atelier : entraînement sur ses offres

3. Accélérer la décision

   • Le rétroplanning
   • Offre limitée dans le temps et fin de période
   • Lever les freins résiduels

4. L'icing : préparer la défense interne

   • Votre interlocuteur devient votre vendeur interne
   • Éléments de langage et documents à lui transmettre
   • Synthèse de décision préparée avec l'IA

5. Après le oui

   • Sécuriser l'engagement
   • Organiser le démarrage
   • Plan d'actions personnel

Outils abordés

Résultats attendus

• Des affaires conclues plus rapidement
• Moins d'affaires qui stagnent
• Des décisions sécurisées en comité