Techniques de vente B2B : conduire un entretien qui aboutit

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Structurer chaque étape de l'entretien de vente
• Mener une découverte qui fait émerger les vrais enjeux du client
• Argumenter en bénéfices client
• Conclure et sécuriser l'engagement

Programme

1. Jour 1 · Les fondamentaux de l'entretien de vente

   • Les étapes d'un entretien qui aboutit
   • Posture et état d'esprit du vendeur
   • Objectif de l'entretien et informations clés
   • Préparation assistée par l'IA

2. Prendre contact

   • Les premières minutes
   • Annoncer le déroulé et obtenir l'adhésion
   • S'adapter au profil de l'interlocuteur

3. Découvrir

   • Questionnement ouvert et précis
   • Écoute active et reformulation
   • Temps 1 et Temps 2 : du besoin aux attentes
   • Atelier : jeux de rôle de découverte filmés

4. Jour 2 · Convaincre

   • Caractéristiques, avantages, bénéfices
   • Personnaliser son argumentation
   • Présenter le prix avec assurance

5. Traiter les objections

   • Comprendre l'objection avant d'y répondre
   • La méthode AIRE
   • Atelier : entraînement sur les objections de son marché

6. Conclure et suivre

   • Repérer les signaux d'achat
   • Techniques de conclusion
   • Étapes suivantes, suivi et mise à jour du CRM
   • Atelier : entretien complet en conditions réelles

Outils abordés

Résultats attendus

• Des entretiens plus structurés
• Un meilleur taux de transformation
• Une posture commerciale assurée