Réussir son premier rendez-vous : le RDV gagnant

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Préparer un rendez-vous avec un ordre du jour et des objectifs clairs
• Conduire une découverte complète avec MEDDICC et AHEM
• Positionner ses interlocuteurs avec la matrice d'antagonisme
• Verrouiller la prochaine étape et accélérer la décision en mode projet

Programme

1. En amont du rendez-vous

   • L'invitation avec ordre du jour
   • Objectif prioritaire et objectifs secondaires
   • Personnalisation et brief avec l'IA
   • Atelier : préparer son prochain rendez-vous

2. Les premières minutes

   • Créer le climat de confiance
   • Valider l'ordre du jour et le temps disponible
   • Pitch dimensionné selon les enjeux

3. La découverte

   • MEDDICC : indicateurs, décideur, critères, processus, douleur, champion
   • La matrice AHEM
   • Repérer l'entretien descendant et l'interlocuteur à intérêt caché
   • Atelier : jeu de rôle de découverte

4. Accélérer la décision

   • Positionner ses interlocuteurs avec la matrice d'antagonisme
   • Le mode projet et le diagramme de GANTT
   • Débriefing de fin de rendez-vous et signaux d'intérêt réel

5. Après le rendez-vous

   • Synthèse à J+1
   • Invitations calendrier et mise à jour du CRM
   • Jamais deux fois le même travail

Outils abordés

Résultats attendus

• Des rendez-vous qui débouchent sur une étape concrète
• Des affaires mieux qualifiées
• Des décisions obtenues plus rapidement