Politique, crise et risques d'éviction sur un grand compte
Naviguer dans les jeux d'influence, gérer une crise et anticiper les signaux d'éviction.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
- Comprendre et intégrer la dimension politique d'un compte
- Conduire une gestion de crise en 4 étapes
- Repérer et contrer les risques d'éviction
- Prévenir la dépendance économique
Public
KAM, directeurs commerciaux, directeurs de comptes.
Prérequis
Gérer des comptes stratégiques.
Programme
La politique du compte
- Directions, clans et zones d'influence
- Comprendre, agir, fidéliser
- Atelier : cartographie politique d'un compte
La gestion de crise
- Identifier les causes avec le diagramme d'Ishikawa
- Communiquer pendant la crise
- Le plan de rétablissement de service
- Amélioration continue et convalescence
Les risques d'éviction
- Les 5 risques d'éviction
- La concurrence et ses pratiques
- Signaux d'alerte et parades
La dépendance économique
- Mesurer son exposition
- Diversifier sans fragiliser le compte
- Refuser ou perdre une affaire hors périmètre
Plan de sécurisation
- Actions préventives par compte
- Indicateurs de vigilance
- Atelier : plan de sécurisation
Outils abordés
Résultats attendus
- Des crises transformées en liens renforcés
- Des signaux d'alerte traités tôt
- Un portefeuille moins exposé
Méthodes pédagogiques
Alternance d'apports courts et de mises en pratique sur les situations réelles des participants ; démonstrations en direct ; exercices individuels et en sous-groupes ; supports remis à chaque participant.
Suivi et évaluation
Positionnement en amont de la formation ; évaluation des acquis en cours et en fin de formation ; questionnaire de satisfaction ; feuilles d'émargement ; certificat de réalisation remis à l'issue.
Intervenant
Consultant-formateur du réseau ELANTYS, praticien de la vente et des outils d'IA.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap : contactez-nous pour étudier ensemble les adaptations utiles.
Grands comptes
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