Cartographier un compte stratégique

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Renseigner la matrice AHEM sans tomber dans l'entretien INSEE
• Construire le sociogramme et repérer chaque levier
• Positionner ses interlocuteurs de promoteur à défiant
• Transformer les écarts de perception en plan d'actions

Programme

1. Les fondations

   • Activité, Hommes, Enjeux, Moyens
   • Questionner habilement, sans entretien de recensement
   • Sources d'information et préparation avec l'IA

2. La carte relationnelle

   • Interlocuteur principal, signataire, levier utilisateur, promoteur
   • Construire le sociogramme
   • Atelier : sociogramme d'un compte réel

3. Positionner ses interlocuteurs

   • La matrice d'antagonisme : du promoteur au défiant
   • Actions associées à chaque position
   • Repérer les influences cachées

4. Analyser son approche

   • Le SWOT de son approche client
   • La synthèse des critères d'achat
   • Écarts de perception entre le client et soi

5. Le plan d'actions

   • Comprendre, réduire, communiquer, prouver
   • Prioriser les actions
   • Atelier : plan d'actions à 90 jours

Outils abordés

Résultats attendus

• Une vision complète de chaque compte clé
• Des alliés identifiés et mobilisés
• Un plan d'actions précis avant chaque négociation