Conquérir et fidéliser un portefeuille grands comptes
Identifier, prospecter, cartographier et développer les comptes stratégiques avec une posture de consultant.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
- Identifier et cibler les grands comptes adressables
- Construire un processus de prospection adapté aux comptes complexes
- Cartographier un compte avec les matrices AHEM, sociogramme, SWOT et SCA
- Fidéliser et développer le compte à 360°
Public
Key account managers, responsables grands comptes, directeurs commerciaux, dirigeants.
Prérequis
Gérer ou s'apprêter à gérer des comptes stratégiques.
Programme
Jour 1 · Identifier les grands comptes
- Compte simple et compte complexe
- Potentiel de réalisation et potentiel risqué
- La sphère du marché grands comptes
- Atelier : sélectionner ses comptes cibles
Prospecter un grand compte
- Mentalisation et organisation
- Réseaux et intelligence commerciale
- Le processus de prospection pas à pas
- Préparer ses approches avec l'IA
Comprendre le compte
- La matrice AHEM : activité, hommes, enjeux, moyens
- Le sociogramme
- La matrice d'antagonisme
Influencer
- Le SWOT de son approche
- La synthèse des critères d'achat
- Temps 1 et Temps 2 : générer du business
- Atelier : cartographier un compte réel
Jour 2 · Négocier avec un grand compte
- Services achats et procédures
- Préparer ses concessions
- Défendre sa valeur
Fidéliser
- Le plan de compte bouclant
- Animer le compte entre deux projets
- Mesurer la satisfaction
Développer à 360°
- Nouveaux sites, nouvelles directions, nouvelles offres
- Plan de développement du compte
- Atelier : plan de compte à 12 mois
Outils abordés
Résultats attendus
- Des comptes stratégiques mieux couverts
- Un chiffre d'affaires sécurisé dans la durée
- Une relation de partenaire avec le client
Méthodes pédagogiques
Alternance d'apports courts et de mises en pratique sur les situations réelles des participants ; démonstrations en direct ; exercices individuels et en sous-groupes ; supports remis à chaque participant.
Suivi et évaluation
Positionnement en amont de la formation ; évaluation des acquis en cours et en fin de formation ; questionnaire de satisfaction ; feuilles d'émargement ; certificat de réalisation remis à l'issue.
Intervenant
Consultant-formateur du réseau ELANTYS, praticien de la vente et des outils d'IA.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap : contactez-nous pour étudier ensemble les adaptations utiles.
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