Manager-coach : accompagner ses commerciaux sur le terrain
Observer, débriefer et faire progresser par l'accompagnement terrain.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
- Préparer un accompagnement terrain
- Observer un entretien avec une grille partagée
- Conduire un débriefing par l'apport constructif
- Construire un plan de progrès individuel
Public
Managers commerciaux, formateurs internes, commerciaux seniors référents.
Prérequis
Aucun prérequis technique.
Programme
Le rôle de manager-coach
- Évaluer ou faire progresser
- Les conditions d'un accompagnement réussi
- Annoncer l'accompagnement au commercial
Préparer
- Objectifs de l'accompagnement
- Grille d'observation partagée
- Atelier : construire sa grille
Observer
- Rôle du manager pendant l'entretien
- Fait, opinion, sentiment
- Noter sans interrompre
Débriefer
- La méthode de l'apport constructif
- Faire s'auto-évaluer le commercial
- Atelier : débriefings filmés
Faire progresser
- Plan de progrès SMART
- Valoriser ce qui progresse
- Synthèse et suivi préparés avec l'IA
Outils abordés
Résultats attendus
- Des progrès visibles d'un accompagnement à l'autre
- Un manager reconnu comme ressource
- Des compétences diffusées dans l'équipe
Méthodes pédagogiques
Alternance d'apports courts et de mises en pratique sur les situations réelles des participants ; démonstrations en direct ; exercices individuels et en sous-groupes ; supports remis à chaque participant.
Suivi et évaluation
Positionnement en amont de la formation ; évaluation des acquis en cours et en fin de formation ; questionnaire de satisfaction ; feuilles d'émargement ; certificat de réalisation remis à l'issue.
Intervenant
Consultant-formateur du réseau ELANTYS, praticien de la vente et des outils d'IA.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap : contactez-nous pour étudier ensemble les adaptations utiles.
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