Fixer et défendre ses prix

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Calculer un prix à partir de ses charges et de ses objectifs
• Choisir entre grille tarifaire et offre sur mesure
• Utiliser le tarif comme outil de sélection
• Annoncer une hausse de prix à un client existant

Programme

1. Construire son prix

   • Calculer ses jours réellement facturables
   • Intégrer charges fixes, charges variables et objectif de résultat
   • Valoriser l'ingénierie au même titre que l'intervention
   • Atelier : calculer son prix plancher et son prix cible

2. Choisir sa politique tarifaire

   • Afficher ou non ses prix : avantages et limites
   • Grille tarifaire ou sur mesure : servir deux typologies de clients
   • Paliers, forfaits et dégressivité
   • Le prix comme signal de positionnement

3. Présenter son prix avec assurance

   • Le bon moment pour annoncer un prix
   • Relier le prix aux bénéfices et au retour sur investissement
   • Répondre à « c'est trop cher » sans brader
   • Atelier : entraînement à l'annonce de prix

4. Faire évoluer ses prix

   • Le tarif comme régulateur de la charge de travail
   • Augmenter ses prix chez un client existant
   • La clause d'indexation
   • Atelier : rédiger son argumentaire de hausse tarifaire avec ChatGPT

5. Défendre ses marges dans la durée

   • Contreparties : ne jamais céder sans obtenir
   • Suivre la marge par client et par affaire
   • Plan d'actions tarifaires à 6 mois

Outils abordés

Résultats attendus

• Des prix construits et assumés
• Des marges mieux préservées
• Des hausses tarifaires annoncées avec assurance