Cibler et couvrir son marché avec la sphère du marché

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Construire son cœur de cible en 4 étapes
• Segmenter et prioriser ses comptes, dont son TOP 10
• Piloter son portefeuille du suspect à l'ambassadeur
• Choisir les circuits de distribution adaptés à sa stratégie

Programme

1. La sphère du marché

   • Tri par activité et zone géographique
   • Filtres effectifs et chiffre d'affaires
   • Croisement avec son fonds de commerce
   • Intégration du ciblage dans le CRM

2. Construire son cœur de cible en 4 étapes

   • Partir de ses meilleurs clients
   • Définir les critères discriminants
   • Estimer le nombre de comptes et le potentiel
   • Atelier : construire sa sphère avec la base INSEE et l'IA

3. Segmenter et prioriser

   • Les 4 segments de sélection
   • Gains rapides et gains lents
   • Définir son TOP 10 de comptes cibles
   • Sources de fichiers : fiabilité et limites

4. Piloter son portefeuille

   • Du suspect à l'ambassadeur : les étapes du parcours
   • Les 4 modes de marché
   • Indicateurs de couverture et de pénétration

5. Couvrir son marché

   • Les 8 circuits de distribution
   • Route directe et route indirecte
   • Choisir ses circuits selon sa stratégie et ses moyens
   • Atelier : plan de couverture à 12 mois

Outils abordés

Résultats attendus

• Un cœur de cible précis et exploitable
• Des priorités d'action claires
• Une couverture de marché maîtrisée