Construire sa stratégie commerciale : offre, marché, équipe, outils

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Situer son entreprise dans un environnement VICA et en tirer ses impératifs d'image
• Structurer sa stratégie autour de l'offre, du marché, de l'équipe et des outils
• Répartir l'effort entre fidélisation, développement et conquête
• Formaliser une feuille de route commerciale chiffrée

Programme

1. Jour 1 · Les fondements d'une stratégie commerciale durable

   • Lire son environnement : volatilité, incertitude, complexité, ambiguïté (VICA)
   • Les impératifs d'image qui en découlent : fiabilité, confiance, assurance, clarté
   • La place réelle de la vente dans la réussite d'une entreprise
   • Le fond et la forme : structure commerciale et posture de l'équipe
   • Autodiagnostic : où en est votre entreprise aujourd'hui ?

2. Pilier 1 · L'offre et sa promesse

   • Formuler une promesse claire et un avantage différenciant
   • Construire l'offre sur l'envie, la justifier par le besoin
   • Gamme, niveaux de service et récurrence
   • Atelier : réécrire sa promesse en une phrase et la tester avec l'IA

3. Pilier 2 · La couverture du marché

   • Définir son cœur de cible avec la sphère du marché
   • Prioriser ses comptes et identifier son TOP 10
   • Route directe et route indirecte : choisir ses circuits
   • Atelier : cartographier son marché et sa part de marché atteignable

4. Pilier 3 · Le MarCom

   • Aligner marketing et commerce sur les mêmes cibles
   • Les supports qui servent réellement la vente
   • Présence digitale, LinkedIn et contenus d'expertise
   • Mesurer la contribution du marketing aux rendez-vous

5. Pilier 4 · L'équipe, à commencer par le dirigeant

   • Le rôle commercial du dirigeant
   • Organisation, missions et répartition des portefeuilles
   • Compétences clés et plan de développement
   • Rituels de management commercial

6. Jour 2 · Les 3 leviers de croissance

   • Fidéliser son fonds de commerce : sécuriser l'existant
   • Développer le chiffre d'affaires chez ses clients
   • Conquérir de nouveaux clients avec méthode
   • Répartir l'effort commercial entre les trois leviers
   • Atelier : calculer la contribution de chaque levier à son objectif annuel

7. Les outils de pilotage

   • Tableau de bord : indicateurs constatés et indicateurs prédictifs
   • Le CRM, second cerveau de l'entreprise
   • Forecast et portefeuille d'affaires
   • L'IA pour analyser ses chiffres et préparer ses revues

8. La feuille de route commerciale

   • Objectifs chiffrés par levier et par segment
   • Plan d'actions à 3 mois glissants
   • Indicateurs de suivi et points de contrôle
   • Atelier : rédiger sa feuille de route et la présenter au groupe

Outils abordés

Résultats attendus

• Une stratégie commerciale claire et partagée
• Un effort commercial réparti avec méthode
• Une feuille de route prête à déployer