Directeur commercial : construire son plan d'action commercial
De la stratégie au plan d'action : cibles, organisation, moyens et pilotage.
Objectifs pédagogiques
À l'issue de la formation, les participants seront capables de :
- Analyser son marché et son portefeuille
- Définir les cibles et les axes de développement prioritaires
- Dimensionner l'organisation commerciale
- Déployer et piloter le plan d'action
Public
Directeurs commerciaux, dirigeants, responsables du développement.
Prérequis
Exercer une responsabilité commerciale de direction.
Programme
Jour 1 · Diagnostic
- Marché, concurrence, portefeuille
- Les 4 modes de marché
- Études et synthèses accélérées avec Claude et Perplexity
- Atelier : diagnostic de son activité
Analyse du portefeuille
- Segmentation clients
- Contribution et potentiel
- Forces et faiblesses commerciales
La stratégie
- Segments prioritaires
- Offre et positionnement
- Objectifs chiffrés par levier
Jour 2 · L'organisation commerciale
- Rôles, territoires et circuits
- Dimensionner l'équipe
- Rémunération variable et animation
Le plan d'action
- Actions, responsables, échéances
- Budget et moyens
- Atelier : plan d'action commercial chiffré
Le pilotage
- Indicateurs et revues
- Communication du plan à l'équipe
- Présentation au comité de direction
Outils abordés
Résultats attendus
- Un plan d'action commercial chiffré et partagé
- Une organisation alignée sur la stratégie
- Un pilotage régulier des résultats
Méthodes pédagogiques
Alternance d'apports courts et de mises en pratique sur les situations réelles des participants ; démonstrations en direct ; exercices individuels et en sous-groupes ; supports remis à chaque participant.
Suivi et évaluation
Positionnement en amont de la formation ; évaluation des acquis en cours et en fin de formation ; questionnaire de satisfaction ; feuilles d'émargement ; certificat de réalisation remis à l'issue.
Intervenant
Consultant-formateur du réseau ELANTYS, praticien de la vente et des outils d'IA.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap : contactez-nous pour étudier ensemble les adaptations utiles.
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