Comprendre le cycle d'achat et vendre sur l'envie

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Identifier la phase du cycle d'achat de chaque prospect
• Orienter le cahier des charges en phase d'attentes
• Repérer les acteurs et le circuit de décision
• Construire son argumentaire sur les leviers SONCASE

Programme

1. Cycle de vente ou cycle d'achat

   • Se centrer sur son prospect
   • Les 4 phases : affaires courantes, attentes, choix, inquiétudes
   • Identifier la phase de chaque prospect

2. Agir à chaque phase

   • Créer le besoin quand le client n'a besoin de rien
   • Orienter le cahier des charges
   • Dépositionner la concurrence en phase de choix
   • Rassurer en phase d'inquiétudes

3. Les acteurs de la décision

   • Décideur, prescripteur, utilisateur, influenceur
   • Circuit de décision et calendrier
   • Atelier : cartographier une affaire en cours

4. Vendre sur l'envie

   • SONCASE : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie, environnement
   • Repérer la motivation dominante
   • Crédibilité, émotion, logique : la matrice de persuasion

5. Construire son argumentaire

   • Arguments par levier de motivation
   • Préparer ses arguments avec l'IA
   • Atelier : argumentaire SONCASE de son offre

Outils abordés

Résultats attendus

• Des actions adaptées au moment d'achat du client
• Une présence en amont des consultations
• Un argumentaire qui donne envie