Manager les intermédiaires de la vente : apporteurs, agents, franchisés

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Choisir le type d'intermédiaire adapté à sa stratégie
• Recruter et intégrer un intermédiaire
• Piloter et animer selon le statut et le profil de chacun
• Faire cohabiter route directe et route indirecte

Programme

1. Jour 1 · Le choix stratégique

   • Facilitateur, apporteur, agent, franchisé, indépendant
   • Le coût réel d'un réseau
   • Route directe et route indirecte
   • Atelier : choisir le modèle adapté à son marché

2. Recruter un intermédiaire

   • Le schéma de recrutement en 6 étapes
   • Profil et critères de sélection
   • Contrat et engagements réciproques

3. Intégrer

   • Formation initiale à l'offre
   • Outils et supports fournis
   • Premiers objectifs

4. Jour 2 · Piloter

   • Les rituels du pilotage indirect
   • Le tableau de bord adapté à chaque statut
   • Atelier : construire son tableau de bord réseau

5. Animer et rémunérer

   • Animer selon la couleur DISC
   • Animer par le challenge
   • Rémunérer l'effort, l'information et le résultat
   • Générer des leads pour ses intermédiaires

6. Gérer les tensions

   • Conflits et méthode DESC
   • Mixer ou séparer les routes
   • Se séparer selon le statut
   • Plan d'actions réseau à 6 mois

Outils abordés

Résultats attendus

• Un réseau d'intermédiaires plus productif
• Des relations claires et apaisées
• Une couverture de marché élargie