Développer son chiffre d'affaires chez ses clients : l'approche consultant

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, les participants seront capables de :

• Identifier les 3 zones de business chez un client
• Passer du besoin explicite aux attentes implicites
• Utiliser le questionnaire de satisfaction comme outil de développement
• Construire des offres d'up-selling et de cross-selling pertinentes

Programme

1. L'approche consultant

   • Du conseiller commercial au consultant
   • Business évident, business des concurrents, business à créer
   • La revue de compte

2. Détecter les opportunités

   • Les 3 questions business du questionnaire de satisfaction
   • Détecter un besoin non exprimé
   • Le rebond de fin de mission
   • Atelier : préparer une revue de compte

3. L'up-selling

   • Promesse et crédibilité
   • Monter en gamme avec justesse
   • Présenter la valeur ajoutée

4. Le cross-selling

   • Cohérence, facilité, marge
   • Valoriser ce qui est offert sans contrepartie
   • Matrice des services offerts

5. Plan de développement client

   • Prioriser ses clients à fort potentiel
   • Actions et calendrier
   • Atelier : plan de développement de 3 clients

Outils abordés

Résultats attendus

• Un chiffre d'affaires par client en hausse
• Des clients mieux équipés
• Une marge améliorée sur le portefeuille existant